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心理与沟通技巧,心理学与沟通技巧这本书怎么样

日期:2022-10-15 09:15:22浏览次数:5

心理与沟通技巧,心理学与沟通技巧这本书怎么样

营销心理学与客户的沟通技巧

说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此,你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费一样的时间,见一样多的客户,做一样的事,可业绩却完全不同的原因。

学习心理学非常重要,通过心理学来赢得顾客的信任,不管是在一场心理咨询中或者是在一种医美咨询中,咨询师再会说话,最重要的是要先赢得顾客的信任,我们怎么通过心理学上的理论知识来赢得顾客的信任?

1、话不在多,而在于精。很多事情我们往往说的越多越没用,能说话不等于会说话的,在很多事情上我们说得越多,说得越好,反而越没有说服力。很多咨询师,一说句就跟顾客滔滔不绝,双眼皮怎么做,然后12345,鼻子怎么样,做完以后怎么样,什么提升财运就说一堆。然后说一堆发现顾客压根儿就不买账。原因在哪?其实就是说得太多了,说得到最后顾客已经都烦了,封闭了。所以一个会说话的人,一定会揣摩,会解读,会迎合顾客的心理,懂得合适的时机,把合适的话说到对方的心窝里头去。

2、要让对方先认同你的人,在认同你的话。我们都知道销售的黄金法则,销售的前提是销售自己,你把你自己卖出去以后,你的东西和你介绍的项目,自然也就卖出去了。其实在我们现场咨询中是一样道理,为什么经常鼓励一些现场咨询,你要自己做整形,你做的整形做的漂亮了,顾客就容易认同这个项目,也自然会也想做这个项目。还有就是咨询师也要创造自己的知名度,比如和一个明星,专家的合影,还有一些在医美界的成就。时尚的身份,都要在你的咨询师体现出来,先给对方的感觉就是,这个咨询师不简单,或者是他是很懂设计的,很多美学的或者怎么样的,你接下来说话才更有力度。

3、激发对方的欲望。欲望是人类的天性,曾经有一个心理学家就henny他曾经在他的一本书里头说过这样的一段话,大概意思是这样的就是人类的一切行为皆来自于某种特定的欲望,不管是在商场家中,学校还是政坛上,只要学会如何去激发对方的欲望。并能支配整个世界,获得广泛支持,否则必将孤独无助。

心理学上讲,人类潜在的情感需求和认知会从潜意识上引导一个人的思想和行为。当一个人潜在的情感需求和认知感满足时候,就会对满足感的人产生特殊的好感。只要不是太过分的要求,都会想办法满足他。所以说在咨询心理咨询就是医美咨询中一样是这样的,为什么很多的做过手术的顾客特别容易对他的医生产生依赖和好感,其实医生把他一些潜在的需求的变成现实。比如:一个人本来因为相貌不佳,而被他的整形医生通过自己的双手,他变得很美的时候,他又会对这个整形医生产生这种依赖,接下来他可能会不断的找整形医生去咨询沟通。

一般医生特别容易跟顾客建立起信任,其实也是基于心理上的一些需要,就是移情和反移情的作用。当医生给他整形整的非常成功的时候,他特别容易把这个医生高尚化,觉得这个医生特别棒,然后觉得他能把自己变得更美丽,更自信,所以能以忠诚的跟随着医生。所以咨询师一定要擅长利用的医生,医生做手术做的男子汉气质也比较足的话,我们要多多的通过医生来跟顾客建立这种稳定的关系,你会发现会省很多的力气,这些东西大家慢慢会体会。

4、概括性的发问,找到对方感兴趣的话题。我们如果说费尽心思的去猜测对方的想法,很难猜中,尤其你学过心理学一样很难猜中的。比如免费在线算命,你把你的出生年月都输进去查询,查查你的星座,你的血型,你的性格,你会发现真是太准了,大家想想这是为什么。这是因为那些东西都提炼的一些大众的东西,就是几乎每个人身上都或多或少的有哪些东西。在平时,我建议所有的咨询师,要扩大你的知识面,比如说星座、血型儿,还有出生时辰,多去研究。给顾客沟通的时候,顾客很快就觉得他特别有兴趣,特别愿意跟交流。

5、运用各种不相关联的话题,找出两个人的共同点。人际关系中,两个人的共同点是特别容易获得对方的青睐和兴趣的,就是因为心理学研究奖的人们总是喜欢和自己有共同语言或者相似之处的人交往。在心理学上的称为信号原理,每个人都认为,答应自己喜欢的人所提出的要求是很自然的事,甚至没有人会认真考虑为什么会这样,要想要获得他人的认可和青睐,我们所需要做的第一步就是寻找彼此之间的共同点,共同兴趣是最佳方法,尤其对于陌生人最佳的方法莫过于拥有一些相关的话题。

简单的讲的就是广泛撒网,重点捕鱼。说完用不断变换的话题来试探,总有一种会契合的对方感兴趣的地方。举几个例子,之前我去一个机构,那个老板是我朋友,然后请我过去给他做一场操作会,我坐车期间,他们说有个顾客很难搞定,属于那种特别精难缠,今天想让他成交这个单子,但是他说也不知道该怎么跟他沟通。

销售技巧及销售心理学话术

面对那个顾客的时候,我先跟聊他的面相,然后就说,哎呀,你这个也是付出型的。就是很一辈子很辛苦的人,他眼睛就闪了一下。我又说你身上很有灵性,你身上有这种佛光等等,讲到最后就发现他是信佛的。而且,她说她经常能梦到一些就是他不知道的事,但是他梦到了发现就实际上真发生了,然后给我还举了几个例子说等,很快我们俩就找到了共同话题,最后那个项目自然而然就做了。当时咨询师都觉得特别奇怪,重点就是我跟他找到共同话题。过程中我没有跟他聊什么项目,但是只不过是看到了他感兴趣的点。因为他是一个非常虔诚的信佛的人,所以跟他找到这个点以后他一下觉得被人理解,然后紧接着我就稍稍说了一下他脸上的这些东西怎么样的,他就特别欣然接受了,然后就成交了。

你会发现很多事情给大家讲这么多,不见得大家所有的东西用到。如果你应用心理学的策略,你用其中的一句,你就会发现很好用,这个单就成了,这就是它的魅力所在。

6、想方设法制造两人共有的秘密,轻松拉近双方的距离。营造咨询师和顾客之间的秘密,能让求美者感觉自己受到了足够的重视,亲切感就油然而生,这是快速接近不熟悉人的绝妙办法。我们说秘密之所以被称为秘密,指的就是人们心里不愿意被其他人知道的隐私,但是当这种隐私能够与一个人分享的时候,这个人必定是对你来说特别重要的人,最低限度也是你能够信得过的朋友。就是大多数人都怀有这种心理因此。

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案例,一家渠道医院有位特别牛的咨询师,她成单都是几十万,好几百万的成单。这个咨询师我就观察他,因为我跟他关系也很好,他有一个特别特点,就特别擅长制造这种秘密,尤其擅长分享个人的秘密,但是这个秘密是加引号的。经常把她的感情世界跟顾客分享,就是当他看到顾客是个小三的时候,他很快就沦为了小三,就会说我也是,特别痛苦。如果说这个女的她老公出轨了,把她抛弃了她,很快就变成被抛弃的怨妇。所以她成单就是用这个方法,就是很多单子就经常他那咨询的时候。

进去的时候是陌生人,出来的时候两人已经就好的简直了不行了,勾肩搭背的已经好的不行了,其实这是非常不错的方法,如果说,大家有兴趣可以试一试,但是营造秘密的时候,有一些点需要注意:

交钱而延伸为君子所忌,也为小人所薄,就是当你跟顾客交情比较浅,又不了解他的人品的时候,千万不要营造一些对你不利影响的秘密,一定要让对方有一种,你们两个是同一条线上的蚂蚱的感觉。当对方没有这种感觉,它就会想,你会不会把这个秘密说出去,他有了顾虑,不仅不会对你放心,反而觉得你抓住他小辫子。所以,如果他能够彻底对付你的方法一定会毫不犹豫地对付你,这种情况下的一定是要通过交换秘密的方式得到他的秘密,就要有个秘密给她,这样的话她心里才有安全感,千万不要得到她一个很重要秘密。所以这个东西大家适当的运用。

7、最好的说服是自我说服。我们经常说,这个顾客我跟她说半天她也不听,然后他还在那儿跟我狡辩,让咨询师特别烦,其实我们为什么要说服顾客,毕竟是他要来整形的,让他自己说服自己。

每个人都是以自我为中心的,所以说我们应该让我们的顾客感到自己很重要,体现自己的重要性,渴望得到尊重,那是人的高层次的心理需求。不过我们能满足顾客的各种需求,对方就会有积极的态度来回应,反过来,如果你觉得是自己比较重要,别人可能就不会买你的帐,所以说每个人来到世界上都是渴望被关怀,被肯定的。如果说当你满足他这个需求以后,这个顾客就会焕发出很大的热情,甚至成为你的好朋友。

这是美国的哲学家约翰杜威有认为,做个重要人物的欲望是人类天性中最深切的动力,一个人如果打算让别人和你愉快相处,你就要对别人给予充分的重视,让他感受到自己的重要性。所以说心理学家认为,每个人身上都带了看不见的讯号,这个信号就是让我感觉自己很重要,我们群里的咨询师,应该立即回应这个信号儿,或者满意的效果,还能够获得满意的效果。

8、每个人都以自我为中心,还有每个人都自以为是。我们避免跟顾客辩论,要让顾客在辩论中做个赢家,就是当我们的项目争执不下的时候,我们一定要说,哎呀。你说的这个对我觉得您太专业了,要让他做个引荐,你觉得这个手术怎么设计为好,一定要请教顾客,比如说,一个顾客来咨询鼻子,你不要说什么,你这个鼻子适合把鼻尖垫起来,鼻翼做缩小,鼻小柱做延长,你说一大堆,然后顾客也不做。然后说,我觉得我这鼻子还好,没有你说那么严重怎么样,这时候你不如把这个东西推给他,比如说,你给顾客拍照片,用的设计软件拍照片,然后接下来就说,你想怎么做鼻子,你觉得鼻头再圆润一点,会不会跟你的脸型更相配,然后你就让他自己说我适合做这样,这样你根据你这个然后你再给他提出创意来做,结果就用什么东西材质来改变他。

这个是一个特别好的策略,大家可以试一试,人人都喜欢自我吹嘘,所以说你要鼓励他谈论自己就是有的顾客他们是很有成就的,平时在家里压抑的比较多,男人都嫌女人烦,女人一着急就觉得罗里吧嗦,尤其结婚成家5年以上的女的,男的特别害怕就是女人唠叨.所以说有的女人,不想招老公烦就不唠叨,但是都压抑了一堆话没处说起,那怎么办呀?你来以后,你不要嫌他烦,你要鼓励他,为什么美容师能跟顾客建立特别稳定的关系,就是因为美容师经常鼓励顾客说出很多的话,顾客然后接着滔滔不绝,所以他俩关系特别好。这就是成功之道,也是利用心理学策略,还有人人喜欢自己做主,让他觉得那是他自己的主意,让他自己来选。比如说,你给他讲东西说,你看我们这有个项目是美白补水的,对你的这个皮肤的色素非常好,这个来调节你皮肤里头的平衡,让你皮肤里头新陈代谢更好怎么样,多说几个,然后让他顾客自己选,我就做这个,自己选的就不会拒绝了。

9、人人都有英雄情节,所以激发他产生一种高尚的动机。有的顾客说,老公砍价儿,老说这个东西什么项目太贵了,其实我们还可以利用心理策略叫英雄情节。给大家举个例子,就是前几年在南方哪个医院里,当时做了公益广告,她救助被烧伤的小男孩。她又把这个大幅照片在电视上宣传,在医院也有大幅悬挂着。然后她在医院里头就号召让每个咨询师跟顾客交谈的时候都说,当这个顾客每做项目的时候,他们都会拿出多少的钱去捐助救助小男孩。所以在这种情况下很多顾客不砍价。

愿意当善人,愿意当英雄,这其实就是激发了所有人的内心的一种心理需要,每个人心里都有一种高尚的动机,每个人其实心里不想做坏事的,包括坏人,他内心里也希望自己做一件好事,要有高尚的东西,除了自己变美,讨老公欢心以外,还有个动机就住的一个贫困山区被烧伤的小男孩,这个东西又高尚了,也不好意思砍价。

10、人人都不愿意承认错误。对顾客的意见,无论对错都首先渴望尊重,应该运用到我们的解决术术后纠纷的患者中。咨询师最常做的是你这个跟手术没有关系,这句话能激起顾客更大的情绪,这时候我们应该怎么做,其实在心里学上讲,顾客每个人受到这种磋商或者情绪不在状态的时候,首先需要发泄一下,所以,你静静的聆听,你让他说,但是你不能光听脸上很淡漠,你要表现得太同情了,要很尊重他。

讲完以后就说,我理解你的心情,如果是我,我也不知道会怎么样,您赶紧坐着,我想想办法怎么给你解决。有些顾客要求说我赔钱的时候,让你必须赔钱,而且又确实是我们的问题,有的不要逃避,不要说不赔钱。有的咨询师就是有的医院评判标准就是顾客来了,然后咨询师的处理结果就是没赔钱,我就觉得顾客走了。然后就觉得咨询师太牛了。我们以前讲过250定律,不说不能得罪顾客,如果你得罪一个顾客,你同时会得罪站在他身后的250个人,所以说,顾客有纠纷的时候不可怕,最重要是我们给他解决,如果真是我们的问题的时候,她说要退钱,首先我们答应她可以退钱,就你这一句话顾客就足以信服。

不要说退了以后又损失了钱,又损失了人,一定要是有条件的说,你是我们这的老顾客,我们的企业特别重视你,所您做的不满意没有关系,但是你一定要让我们来给您修复,我们会请某某三甲医院或者某某国际知名的专家来给你修复,必须给你修好了,再退钱。这样做的结果,就是顾客心里最后这个气儿过去以后,他还会在这持续消费,虽然你当时退给他一部分钱,等他回来以后他会消费更多的钱,因为他觉得这家医院是讲诚信,他会介绍其他人来,因为他觉得可以信赖,售后没有问题,这个也是非常重要的策略。

确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。 二、“闻”―观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

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